Contrat de capitalisation société : quels frais se négocient à 0 % et lesquels jamais

Sur un contrat de capitalisation souscrit par une société, deux lignes de frais se négocient jusqu'à 0 % dès quelques centaines de milliers d'euros : les frais sur versement et les frais d'arbitrage (les changements de support à l'intérieur du contrat). Les frais de gestion du contrat et ceux des supports se choisissent plutôt qu'ils ne se négocient. Quant à la rétrocession du conseiller, c'est la ligne qui bouge le plus, et presque personne ne vous en parle.

Un dirigeant nous demande souvent « combien je peux gratter ? ». La bonne question est « sur quelle ligne ? », parce que la ligne la plus visible est rarement celle qui coûte le plus. Trois éléments, eux, ne se négocient pas : le régime fiscal de l'article 238 septies E du Code général des impôts (CGI), la garantie des assurés (le FGAP, Fonds de garantie des assurances de personnes, pour un assureur français) et les règles d'accès propres à chaque assureur.

Quels frais se négocient vraiment jusqu'à 0 % ?

Les frais sur versement et les frais d'arbitrage, et c'est à peu près tout. Les conditions générales affichent des plafonds de 2,5 à 4 % sur chaque versement, parfois 5 % : ce sont des maxima contractuels, pas des tarifs. En dessous de 100 k€, vous obtiendrez souvent une réduction, rarement la gratuité. À partir de 250 k€, vous pouvez demander 0 % sans rougir ; au-delà de 500 k€, l'obtenir est devenu la norme, et un distributeur qui refuse vous renseigne sur sa marge, pas sur le contrat.

La contrepartie classique du 0 % est une part minimale d'unités de compte (UC, les supports d'investissement autres que le fonds en euros), de 20 à 30 % du versement par exemple : l'assureur et le distributeur se rattrapent sur les frais de gestion des UC, souvent plus élevés que ceux du fonds en euros. Ce n'est pas un scandale, c'est une mécanique à voir avant de signer : elle transforme un frais unique en frais récurrent.

Cette part d'UC a aussi une conséquence fiscale qu'il vaut mieux connaître avant de dire oui. Un contrat multisupport (au moins une UC, ou la faculté d'arbitrer vers des UC) donne lieu chaque année à un forfait d'imposition, détaillé plus bas. Un contrat 100 % fonds en euros est, selon la lecture doctrinale dominante que le BOFiP (la doctrine publiée par l'administration fiscale) ne confirme pas, imposé au réel. Une part d'UC imposée peut donc faire changer le régime fiscal du contrat : à faire valider par votre expert-comptable avant de signer.

Les frais d'arbitrage suivent la même logique : 0 à 0,5 % du montant arbitré, souvent plafonnés par opération (150 € est une valeur courante), avec un ou plusieurs arbitrages gratuits par an. Sous mandat (un gestionnaire arbitre pour vous) ou en arbitrage en ligne, ils sont fréquemment à zéro. Demandez-les à zéro, par écrit ; à défaut, demandez un plafond par opération, qui compte plus que le pourcentage sur un gros encours (le montant investi sur le contrat). Les frais de dossier (20 à 50 € sur certains contrats) sont anecdotiques, mais révélateurs s'ils résistent à 1 M€ d'encours.

Pourquoi les frais de gestion ne se négocient pas (et comment les faire baisser quand même) ?

Parce qu'ils sont fixés par contrat pour tous les souscripteurs d'une même version, et qu'en règle générale l'assureur ne les modifie pas pour un souscripteur isolé. Ordres de grandeur : 0,5 à 1 % par an sur le fonds en euros, 0,6 à 1 % sur les UC, prélevés sur l'encours quelle que soit la performance. Ils ne se négocient pas, mais ils se choisissent, à trois niveaux.

1. 01Le contrat et sa version : un même assureur distribue souvent plusieurs versions d'un contrat, à frais de gestion différents selon le canal (réseau bancaire, courtier, en ligne) et le ticket. Passer de 0,85 % à 0,60 % se demande, cela ne se négocie pas.
2. 02La répartition fonds en euros / UC : chaque poche a son taux, et la part d'UC imposée en contrepartie du 0 % d'entrée fait mécaniquement monter votre moyenne pondérée.
3. 03Les supports eux-mêmes : les frais courants des UC vont d'environ 0,1 à 0,2 % pour un ETF (fonds indiciel coté en Bourse) à 1,5 ou 2 % pour un fonds actif chargé. Ils ne se négocient pas avec l'assureur, ils se sélectionnent.

Sur un contrat société, c'est le troisième levier qui fait la différence. Des supports à 0,3 % en moyenne pondérée contre 1,2 %, c'est 0,9 point par an sur tout l'encours : à 500 k€ et à encours constant, 4 500 € par an, 45 000 € sur dix ans. Aucune remise sur les frais d'entrée ne vaut cela.

0 % d'entrée contre 0,25 point de gestion en plus : bon ou mauvais échange ?

Bon en dessous de 8 ans de détention, mauvais au-delà, et le calcul tient en une division. Le point de bascule, en années, est égal aux frais d'entrée évités divisés par l'écart annuel de frais de gestion : 2 % / 0,25 % = 8 ans. Avant, le contrat « sans frais d'entrée » gagne ; après, il coûte plus cher, et l'écart se creuse chaque année supplémentaire.

Tout dépend donc de votre horizon réel, pas de celui du contrat. Si vous gardez le contrat plus de 8 ans, ce qui peut être le cas d'une trésorerie de holding ou d'un produit de cession dont vous n'avez pas l'usage avant longtemps, le 0 % d'entrée coûte plus cher : 0,25 point de gestion en plus pèse davantage que 2 % d'entrée. En dessous de 8 ans, il gagne, d'autant plus nettement que l'horizon est court (6 250 € d'écart à 3 ans dans l'exemple ci-dessus). Précision utile : ces 8 ans sont un point de bascule de coûts, pas un seuil fiscal ; celui des 8 ans de l'assurance-vie ne concerne que les particuliers.

Notre position tient en une règle : n'acceptez pas un point de frais récurrent supplémentaire pour effacer un frais unique sans avoir fait cette division sur votre horizon. Et quand on vous propose « 0 % d'entrée », demandez immédiatement à quelle version de frais de gestion ce 0 % est attaché.

La rétrocession du conseiller : la ligne qui bouge le plus ?

Oui, et c'est aussi celle dont on vous parle le moins. La rétrocession est la fraction des frais de gestion, du contrat et des supports, que l'assureur et les sociétés de gestion reversent au distributeur qui apporte et suit le contrat. Ramenée à l'encours, elle est de l'ordre de 0,4 à 1,2 % par an selon le contrat et la part d'UC, fourchette que nous donnons aussi dans notre guide sur le coût réel d'un contrat luxembourgeois. Elle ne figure sur aucune facture : elle est incluse dans les pourcentages ci-dessus.

Elle se négocie, pour deux raisons. D'abord parce qu'elle est à la main du distributeur, pas de l'assureur : un courtier peut accepter une rétrocession plus faible sur un gros encours, via une version à frais réduits ou une ristourne contractuelle. Ensuite parce qu'elle doit vous être communiquée : la directive sur la distribution d'assurances (DDA) impose à l'intermédiaire de vous informer sur sa rémunération avant la souscription. Le tableau standardisé affiche, lui, un taux de rétrocession indicatif, au niveau du contrat ou du support : précieux pour comparer deux contrats, mais il ne dit pas ce que touche le cabinet qui vous conseille. Ce que vous devez demander n'est pas un pourcentage, c'est un montant : « sur 500 000 €, combien touchez-vous la première année, puis chaque année suivante ? ».

Pour être clair sur notre propre cas : EXP Capital intervient comme apporteur d'affaires, ne facture aucun honoraire et est rémunéré par la rétrocession des contrats placés ; le montant exact, en euros, est communiqué par écrit, contrat par contrat, avant signature. C'est précisément la ligne que vous devez réclamer à quiconque vous présente un contrat, nous compris.

Qu'est-ce qui ne se négocie jamais, quel que soit le montant ?

Trois éléments, et aucun n'est une ligne de frais à discuter avec le distributeur.

• ▸Le forfait fiscal : pour un contrat multisupport (avec des unités de compte), une société à l'IS réintègre chaque année un produit forfaitaire égal à 105 % du dernier TME connu à la souscription (article 238 septies E du CGI). Le TME est le taux moyen des emprunts d'État. Ce forfait est régularisé au rachat sur le gain réel, et le taux est figé pour toute la vie du contrat : aucun assureur ni distributeur ne peut l'aménager. Un contrat 100 % fonds en euros relève, selon la lecture dominante, d'une imposition au réel que le BOFiP ne confirme pas. Sous réserve de validation par votre expert-comptable.
• ▸La garantie des assurés : le FGAP ne couvre que les contrats d'assureurs agréés en France, à hauteur de 70 000 € par souscripteur et par assureur, tous contrats confondus. Qu'une personne morale en bénéficie se confirme par écrit auprès de l'assureur avant de compter dessus. Un assureur luxembourgeois n'entre pas dans ce dispositif : il relève du triangle de sécurité luxembourgeois, où les actifs du contrat sont déposés auprès d'un dépositaire distinct de l'assureur, avec un privilège des souscripteurs sur ces actifs. Dans les deux cas, la protection se vérifie, elle ne se négocie pas.
• ▸L'éligibilité : certains assureurs français limitent l'accès selon l'objet social de la société, notamment pour les sociétés opérationnelles ; les contrats luxembourgeois sont en général ouverts à toutes les personnes morales. C'est une politique d'acceptation propre à chaque assureur : elle se vérifie assureur par assureur, avant de comparer les frais.

Ajoutez-y les frais de rachat des premières années que certains contrats prévoient, parfois dégressifs : ils se lisent dans les conditions générales avant de parler du reste. Un contrat qui vous retient par une pénalité de sortie n'est pas un contrat où l'on négocie, c'est un contrat où l'on reste.

Dans quel ordre négocier, concrètement ?

Dans l'ordre inverse de celui qu'on vous propose : d'abord les frais récurrents, ensuite la rétrocession, enfin les frais uniques.